世界頂尖房地產業務王湯姆‧霍金斯(Tom Hopkins)與保險業務王布魯斯‧伊瑟頓(Bruce Etherington)兩大銷售天王近期訪台,昨天首度在台北舉行對談,傳授如何成為第一名的秘訣。兩人對於通往成功的看法相當一致,就是一而再、再而三的拜訪、擁抱、關心客戶,「again、again、again、and again!」

霍金斯曾創下1年賣365棟房子的全美紀錄,現為美國身價最高的銷售教練,38年來超過400萬人上過他的課,演講年收入約300萬美元(新台幣約1億元)。

伊瑟頓則專獵富豪,只有資產超過新台幣15億元者才能成為他的客戶。他的年佣金約240萬至360萬美元(約新台幣8000萬至1.2億元),為「史上12大最強保險業務員」,持續33年贏得全球保險業最高桂冠。兩人應商業周刊之邀來台對談,吸引8百多名業界人士報名參加。

霍金斯說,正面思考,銷售業務才會成功,態度決定一個人成功與否。他每一季都會找個地方靜下來,停下來自省、找尋新方向。要往更高峰邁進,要真心誠意關心客戶需求,從每次經驗當中學習。

伊瑟頓則指出,有錢人就是太貪婪才會賠掉賺的錢,他也曾差點把錢賠光,所以當他總提醒一些貪婪者「驕傲會讓人跌倒」。他說,可以試著對著鏡子自省,錄音後放出來聽,看自己能不能接受、客戶會不會接受這樣的態度。他也說,在高峰時,會有精神心靈需求,他從聖經上得到許多啟發;而想持續保有熱情,唯有不斷充電。

兩位業務高手提醒投入業務行列的人,要多和人接觸,不要讓科技阻擋人與人間的接觸,「因為只有面對面,才是最重要的」。也要思考生活與生命的平衡,顧及身體、人際、心理、精神等方面的健康,他們異口同聲表示,有樂觀的生活態度,業績才會好。【2010/8/27聯合報╱記者何醒邦/台北報導】

房地產業務王霍金斯(圖)與保險業務王伊瑟頓兩大國際銷售天王昨天訪台對談, 

世界頂尖房地產業務王霍金斯(圖)與保險業務王伊瑟頓兩大國際銷售天王昨天訪台對談,他們強調要持續關心客戶,不要因科技阻撓了與人的面對面接觸。 記者陳易辰/攝影

保險業務王伊瑟頓。  

保險業務王伊瑟頓。 記者陳易辰/攝影

引用新聞來源:

http://money.udn.com/house/storypage.jsp?f_MAIN_ID=414&f_SUB_ID=4104&f_ART_ID=217396

伊瑟頓:沒遇到困難,不可能致富

世界保險超級業務王布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington),專獵富豪,只做資產超過新台幣15億元的客戶,年佣金超過8000萬元以上,並被百萬圓桌會員(MDRT)列為史上十二大最強保險業務員。伊瑟頓表示,沒有遇到困難,不可能致富,真正的贏家就是能突顯其與眾不同的地方,還有找出潛在顧客。

伊瑟頓今上午與國內800多位業務菁英面對面論壇,他以「讓富豪愛上你!」和「超越撞牆期,32年登上銷售聖母峰的秘訣」為題發表演說。

出生於倫敦的伊瑟頓,2歲時隨家人移民加拿大,大學經濟系畢業後就加入倫敦人壽,他以每天拜訪6個客戶的企圖心,讓他在26歲進入MDRT殿堂,並開始往高資產客戶發展,促使他在連續9年拿下倫敦人壽業績冠軍,此紀錄在該公司至今無人能破。

2010/8/27【聯合晚報╱記者楊美玲/即時報導】

引用新聞來源:

http://udn.com/NEWS/FINANCE/BREAKINGNEWS6/5812290.shtml

銷售第1 祕訣在不斷拜訪

世界級的銷售天王布魯斯.伊瑟頓(Bruce Etherington)及湯姆.霍金斯(Tom Hopkins)昨日首度同台分享如何成為銷售第一名,兩人一致的心法是,以正面的態度關懷客戶,且不斷拜訪客戶(again、again、again…),就會有好的結果。

     伊瑟頓是保險業銷售巨擘,專做富豪生意,客戶基本門檻新台幣15億元,年佣金收入約新台幣8000萬元到1.2億元;霍金斯曾創下一年賣出365棟房子記錄,目前專作銷售訓練,一年演講收入就達新台幣1億元。

     伊瑟頓說,銷售要成功很簡單,只要關懷客戶、關懷人群、擁抱人群、教育客戶,次數夠多夠頻繁,就會取得客戶的信任,也會有好的結果,且要不斷挑戰自己的潛力,因為過程會不斷修正技巧,「可以跌倒,但不能重蹈覆徹。」

     霍金斯也說,要不斷拜訪客戶,除了跟客戶互動,其餘時間都要做準備,例如去餐廳吃飯時,要最後一個走,把大家的小費集中後,留下自己的名片讓人發現,就是一種準備工作。

     對於已達顛峰的超級業務員,伊瑟頓認為,人生有很多高峰,思考如何達到高峰不如思考如何找到生活平衡點,包括身體健康、人際關係、心理健康都很重要,這樣才有可能保持高業績。

     霍金斯說,他還沒有達到高峰,永遠都可更上一層樓,否則容易鬆懈,重點是要找到生活與銷售的平衡點,像他每三個月會找時間讓自己靜下來,調整腳步充電。

     霍金斯提醒,成功銷售後,一定要保有自我,自滿沒關係,因為成功的人自尊心都強,但絕對不要太自我中心或跋扈。伊瑟頓也說,驕傲會讓人跌倒,跋扈容易從高峰摔下來。

     至於業務員最常有挫折感,霍金斯建議,維持熱情可以多利用開車時間,把車子變成教室,買一些激勵的有聲書或讓自己開心的音樂,去見客戶就會有好的準備。

     伊瑟頓認為,業務員就像手機一樣要充電,失去熱情時就給自己一個安靜的空間去學習。如果客戶太多,就要清楚優先順序。

     如果是剛入行的菜鳥,伊瑟頓認為不用擔心,因為不會永遠只是小小收入,所以跟富豪級客戶見面時,要一直想像5-10年後成功的樣子,相信自己按步就班就會成功。沒事做就把行程排滿,見到人就會有動力,也就沒時間擔心業績。

     霍金斯說,正面思考很重要,當有人問菜鳥你現在表現如何時,千萬別說「我還沒有賺到錢。」而要說「太不可思議了,我已徹底改變我的收入。」他說,不能控制的事不要花太多時間去想,也不要花時間去看負面的訊息,不然正面情緒會被掏空。

     至於科技產品的運用,兩人都認為科技是很好的工具,但人更重要,即使有良好的行銷工具,也無法取代與客戶「面對面」的接觸,無法面對面就會阻擾成交。

  • 2010-08-27
  •  
  • 中國時報
  •  
  • 【洪正吉/台北報導】

引用新聞來源:
http://news.chinatimes.com/CMoney/News/News-Page-content/0,4993,11050707+112010082700334,00.html

銷售高手:樂觀生活才有好業績


房地產銷售高手湯姆.霍金斯、超級保險業務員布魯斯.伊瑟頓今天應商業週刊之邀來台演講,隨後並舉行對談,兩人異口同聲表示,要有樂觀的生活態度,業績才會好。

湯姆.霍金斯 (Tom Hopkins)曾1年賣365棟房子,創全美紀錄;現為美國身價最高的銷售教練,38年來超過400萬人上過他的課,是全球最會打造業務冠軍的人,演講年收入約300萬美元 (約合新台幣近1億元)。

布魯斯.伊瑟頓 (Bruce Etherington)專獵富豪,只有資產超過新台幣15億元才能成為他的客戶。年佣金約240萬至360萬美元 (約合新台幣8000萬至1億2000 萬元)。MDRT將其列為「史上12大最強保險業務員」,更持續33年贏得全球保險業最高桂冠 (TOT)。

湯姆.霍金斯表示,自己不太愛看報紙,主因報紙上常有負面消息,應要正面思考,銷售業務才會成功。例如,看到新聞報導美國失業率10%至12%,就要想到仍有88%至90%的人有工作;為什麼大家要看失敗的人,難道不能多看好的事。

他說,態度決定一個人成功與否,雖然要賺大錢,但成為有錢人卻不應改變原有本質,以及與人相處態度。他曾看過某些稍為有點錢的人,表現出極高傲的態度,這是很不好的現象。

布魯斯.伊瑟頓指出,也許有錢人就是太貪婪才會賠掉自己賺的錢。尤其自己也曾經在保險業務賺錢後,赴英國創業,卻差點把前10年賺的錢賠光,但後來還是努力把錢還給投資他公司的股東。

布魯斯說,當看到許多公司高層過於貪婪時,總想提醒他們,驕傲會讓人跌倒。

他說,自己可以試著對著鏡子自省,講出自己的生活態度,並錄音後放給自己聽,看看自己能不能接受、客戶會不會接受這樣的態度。

湯姆.霍金斯強調,可以在自己的車上放很多激勵人生的帶子,或者是快樂的音樂帶,讓自己開車時可以「放空」。

另外,兩位業務高手提醒投入業務行列的人,要多和人接觸。布魯斯.伊瑟頓說,科技產品只是工具,人才是重點;例如開會時可以透過電腦、黑莓機,但開會還是人在開,不是黑莓機、電腦在開會,不要讓科技阻擋人與人間的接觸。

他認為,談業務最後能完成交易,還是要透過人與人的接觸。

中央社記者潘智義 台北2010/8/26

引用新聞來源:
http://www.cna.com.tw/ShowNews/Detail.aspx?pNewsID=201008260224&pType0=aALL&pTypeSel=0


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